托盘共享隐藏的商业逻辑和逻辑陷阱 
    究竟什么样的东西最适合共享？我认为经常闲置的资源是最适合的，物流行业占据GDP17%多的比例，我们经常会有一个问题：钱都到哪里去了？以前我做物流平台的时候经常会听大家说过路费、车辆费、油费、融资成本等等，其实十年以来我在一线奔波调研的经验得出还有一块比较大的费用被忽视掉：器具的闲置，人力资源的浪费以及短期小账本意识的危害，这三点我在下面段落里会来算一笔账。先来说说托盘共享隐藏的商业逻辑：
  1    市场规模逻辑
 放眼全球市场来看，2017年市场规模473.37亿美元（按照现行汇率约合人民币3005.24亿元），我也查阅了一些相关的资料，大致数据是这样的，托盘制造的市场规模是320到350亿人民币，托盘流通的市场规模是100到120亿人民币，然后运营维护是40到50亿人民币，那么由此推算出制造了350亿的托盘，只有120亿参与市场流通，那么剩下230亿既是闲置资源，按照61%增长比例来看2020年中国托盘行业的市场规模将达到1000亿人民币。
我们再来看一组数据，有关托盘租赁市场的：首先还是看美国，美国目前保有量20亿片（人均3片左右），租赁托盘3.2亿片，占比16%；欧洲托盘6亿片，租赁1.5亿片，占比25%；中国2017年的数据12亿片，租赁2100万片，占比1.75%左右。通过对比中国市场租赁率偏低，有着更大的市场发展潜力，当然有人会问为什么中国租赁率这么低？原因很多，我挑三个最重要的原因说：第一，之前我们国家的标准化程度不高，托盘不能够通用的情况比较严重（当然现在我们有了国家标准）。第二，门槛不高，大量的残次托盘充斥着市场，不断产生着“一次性托盘“的垃圾。第三，民企和国企财务成本的差异，同样的托盘民企折旧一年，国企可以折旧五年甚至十年，而租赁算的是费用，购买算的是固定资产折旧，如此下来，国有资产谁敢说没有流失？
目前来看，托盘流通市场国内大大小小全职和兼职做托盘租赁的大概有11000家左右（按照我在一线调研的6个城市来推算，每个城市大概有20-30家左右，全国660个城市，姑且推算出11000家）。首先我们来看一个问题：托盘都在哪里？经过调研我发现大多都在仓库里，按照我的调查样本来统计在仓库里的托盘占比达到59.8%左右，在路上带托运输的大概占比10.6%,在货场堆叠用于短暂装卸的大概占比在12.4%，剩下放在外面风吹日晒没用的占比17.2%。那么好多人说托盘租赁主要是静态租赁为主，动态租赁的市场不大，单看数据是这样的，但是我们来分析一下这个数据你就会发现，带托运输和闲置的比例会逐渐增大，两个原因：物流的效率和成本。随着流通效率的加速和人工成本的增加，托盘在仓库里到车上不需要撤掉托盘，甚至一托到底直到终端的需求将会越来越旺盛。
 
 2    商业模式逻辑
托盘行业信息的不对称，需求的不匹配，交易成本居高不下酝酿着巨大的商业价值，而托盘作为货物的载体以及物联网的单元要素，未来在大数据上的商业价值会更具潜力，于是在这个领域近三年来涌现出了一些商业模式，我听说和了解的大概有三种类型：
①托盘制造企业强强联合成立租赁公司或平台，这种尝试很早出现过是因为大的托盘企业自身转型需要和对于市场未来的把握，从出发点来看是很不错的，但是这里面会有一个逻辑陷阱，第一传统的托盘制造企业是否真正具备新商业模式的基因，是否能够为转型坚持买单，是否有一个稳定而又科学的股权架构，是否有着强大的管理格局，这些陷阱都会导致崩盘，以前尝试过的企业有过失败的案例，当年万达砸重金联合腾讯百度打造万达电商，王健林踌躇满志，结果随着职业经理人的退出而不欢而散，腾讯和百度后期都撤回投资，商业模式的组成基因很重要！
②联盟模式，提起联盟我想我有更多的感受，物流行业一直是联盟不断，但是成功者鲜有之，联盟不是简单的1+1=2，好多人会把团结就是力量简单理解为大家一起闹革命就一定行，其实不然，联盟的缔造者必须代表先进的生产力，生产力决定生产关系，无论是托盘生产企业的联盟或者是租赁企业的联盟，本质上并没有改变生产力，而只是生产关系的转变，联盟不是不可以，跟谁去联盟很重要，找到供应链的结合点，与上下游组建新的生产力联盟是好的出路。单纯的几个生产企业或者租赁企业联盟在一起，只是生产关系的转变，利润结构没有发生变化，没有新的生产力也没有创造出剩余价值，那么联盟利益如何分配？谁来做老大？等等这些都是问题，历史的经验告诉我们，水泊梁山不是一个好的商业模式。
③平台模式，在说起这种模式来我要详细谈谈托盘租赁市场，我前面提到动态租赁未来的比例会大幅度提升，那么其实需求也意味着发生了改变，原先企业需要托盘基本都是提前三五个月做计划，然后开始找供应商，那么当动态租赁场景下，用户的需求基本上是没有计划性的随时随地发生的，而且是碎片化的，我们知道以前不是没有动态租赁和带板运输，而是之前托盘租赁企业因为网点和现金流等局限性无法满足客户的这种即时性碎片化的需求，所以才导致一次性托盘的垃圾越来越多，我一直在思考如何解决这个问题，首先网点的重要性不言而喻，那么原来好多托盘租赁企业也有网点，托盘制造企业销售网点也很多，为什么无法利用或者利用不好，而最终仍然形不成带板运输的规模，传统的静态租赁，不断生产制造满足客户需求，而无法调动闲置的托盘资源，到何时是个头？规模有了，但是不经济。带着这些问题，我创办了91托盘的纯平台模式，首先从股权上没有传统生产企业参与，不生产一片托盘，其次也不做托盘租赁，而是利用互联网的优势高效连接和撮合托盘生产企业、租赁企业和用户的交易达成，广泛发展带有物流基因的网点，而不是传统以托盘作为思考基础的网点，只有将物流人与托盘人联盟才是生产力的变革，从而让碎片化的需求也能够规模化。大家总是说开放式平台，我在思考究竟要开放什么？最终我得出的答案是开放网点和客户，让所有租赁企业和生产企业参与进来，让所有适合循环共享的高质量的托盘进来共享客户资源，而不是很多企业把住自己的客户和网点搞封闭式，我最终希望91托盘全国的带有物流基因的网点能够联合成带托运输的德邦，让带托运输成为一种习惯，平台模式其实是要跳出托盘来做托盘，91托盘三年后会是什么样子？我觉得他会帮助网点形成一个全国最强大的带托运输物流体系。
我还要谈一个商业逻辑陷阱：不管什么模式，究竟刚开始怎么做？好多尝试者刚上来就走高科技的物联网路线，又是芯片又是物联技术，我这边了解到的情况是大部分企业200块钱的托盘都嫌贵，先便宜用着就行，别谈什么芯片了，当然好多人反驳说用户有需求，那好我们就来谈谈需求陷阱，首先我问一个问题：你问一个乞丐他需要什么？他会说我需要钱，需要老婆，需要房子。那么好，你是给他房子，还是给他老婆，还是给他钱。你给他钱？没用，花完了又去乞讨，你给他房子？他觉着挺好，但是仍然没有工作还会去乞讨，你给他老婆，他养不起不敢要。所以其实我们面对市场，好多需求都是伪命题，很多时候用户想的都会很美好，但是最终靠价格说话，一个杯子大家都说好的时候那不叫好，而是你说100块钱一个，大家都来买这才叫好。当然我也理解这些从芯片和物联技术出发的企业，大客户还是有需要的，从大客户去切入未必是件坏事，不过这样项目制的消耗，也会最终让企业自身难以承受。